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研发和供应链如何实现价值最大化

1. 匹配使命与战略是王道

简爱的战略选择很清晰。

第一，只做低温新鲜乳品。简爱创立时，常温乳制品仍然有很好的发展趋势，但我依然选择果断放弃。即便今天，团队中仍然会有声音说是否应该推出常温儿童奶、学生奶等等，但我坚定地认为，常温奶市场格局已经确定，蒙牛和伊利两家占据了约70%的常温市场份额。但在低温领域，份额最大的蒙牛也只占了19%左右，市场前三名加起来份额也不到50%，排名有很大变化的可能，值得去做。

第二，只做中高端市场。避免直接跟大企业比拼供应链效率。

第三，只做天然纯净产品。没有一滴添加剂可以进入我们的工厂，包括代糖。

第四，只做最创新的产品。我们只做在中国没有出现过的产品。

简爱的使命也很清晰：为家人和孩子做一杯安心好奶。我们用“简爱”做 85后到95后父母主导的高收入家庭市场，用“父爱”做 0~12 岁的小孩市场。

简爱的研发全都跟着战略与使命走。

酸奶最根本的东西就是三种：牛奶、菌种，糖。市面上不少产品都会有增稠剂、添加剂。酸奶的本质是牛奶+菌种。一方面，我们要求研发不断减少糖分，目前市场上大多数的酸奶，每100克含7到9克的糖，我们的目标是使糖的比例最多为4%，甚至2%，再到最终的0%，不加糖还能保证不酸且口味不错，是非常难的；另一方面，不断提升蛋白质含量，市场上酸奶平均蛋白质含量是2%，我们基本是3%以上，4%、5%，甚至未来要推出蛋白质含量在7%、8%的产品。

简爱的供应链也要匹配战略。

第一，研发配方与工艺。我们最主要的优势就是研发配方和工艺。即使是创立初期阶段，我们所有的商品研发也都由自己完成。

第二，进行奶源升级。从创业起简爱就使用跟欧盟一样的奶源标准。后面我们开始做奶源升级，跟澳亚牧场达成战略合作关系，成为股东。再后来，我们又重金投入，在北纬41°黄金奶源带上自建牧场。

第三，全链条价值链。企业要想长期健康发展，仅靠产品创新还不够，如果无法持续打造成本控制、品控能力，竞争力会越来越弱。我们目前请了一位供应链负责人负责整个供应链条的优化，包括工厂产能分配、物流调度等都需要研究，做好了可以节约很多成本。

2. 决心、匠心、恒心，缺一不可

如何构建研发和供应链的能力？

决心：舍得投入

我们几个核心人员在创业初期就筹集了数千万资金，全部投入到了设备和工厂中，不成功便成仁。A轮融资之后，我们建设了丰宁工厂。B轮融资之后，我们又建设了父爱牧场。我们三轮融资所得资金重点投入在供应链上。

过程中我们承受了很大的压力，很多朋友反对我们在供应链上投入那么多资金，认为风险太大。但我很坚定，这个跟简爱的使命和战略相关。

战略是关键时候的取舍。也许在别人看来，这样的决定很难，但对我来说，创业过程也经历了生生死死，也有非常难的时刻，但我并没有特别纠结的时候。因为我总会想，我为什么成立简爱。真正为公司的使命去做的时候，所有的决策都会变得很简单。

匠心：不断精进

以我们的0%蔗糖产品为例。2017年我们推出0%蔗糖酸奶前，曾给一些客户试吃，其中有位客户品尝后直言：“这个产品不用上市了，太难吃了。”

这个评价对我的打击很大，但我仍然坚持上市。因为我认为，0蔗糖的酸奶就是最健康的酸奶。在欧洲、日本等地区，0蔗糖酸奶市场份额占到20%左右，但中国连5%都没有。很多人不知道酸奶里的白砂糖含量高，但我们不能利用信息差去赚钱。在某些国家，就曾经因为公众得知了酸奶含糖量高，整个品类都受到打击。

到今天为止，我们0%蔗糖酸奶的配方已经迭代了4次以上，工艺进行了极大的改进，就是为了在0蔗糖的基础上，让酸奶的口感可以变得更好。

直到今天，最多每隔两个星期，我都会跟研发开会，要求研发把市面上所有真零蔗糖的产品买回来进行盲测，看我们的口感是不是排在最前面。如果不是，马上迭代。

恒心：持续学习

持续的学习非常重要。

我们从建工厂到后面建自己的牧场，从来没有纠结过成本高的问题，最不确定的是我们不擅长养殖，如果做不好的话，生物资产可能一夜之间就会化为乌有。所以我们跟澳亚的团队谈战略合作，他们派了管理团队参与，我们把澳亚养殖的技术、经验全部拿了过来，连周边几千亩的草如何种，都专门培训学习。现在我们的牛养得非常健康。

再比如，我们做低温鲜奶的挑战也非常大，越简单的东西挑战越大。本来我们的研发就不允许放香精、稳定剂、乳化剂等各种添加剂，美味与品质稳定兼顾非常难。开始做鲜奶之后，连菌种都不能放，更加困难。最终我们通过跟高校合作研究，终于通过一年半的时间做到了满意的口感。我们会把市面上所谓的高端鲜奶都拿过来做盲测，十个产品里放两个我们自己的产品，如果前三名里没有我们的产品，就不能上市。

我们做的米布丁这款甜品同样挑战很大，两三年了我们还在不断精进，不断研究如何将米和奶熬制得更好。没有一件事是容易的，但我们认为这是趋势，所以坚定不移。

3. 研发和供应链的能力需要整合和学习

我们在跟新希望等伙伴合作的过程中，学习了很多工艺和技术，这几年我们自己的工厂也在持续积累，实现了很多工艺上的突破。其实技术的东西就是这样，只有一层纸，但捅破它需要不断摸索，可能要付出很大的代价。

我们跟澳亚牧场的合作也是如此，他们养牛水平是全国第一。自从我们成为他们的股东、达成战略合作关系之后，从育种到饲料的整个过程，他们都派团队提供指导，实现了共赢。

4.提升综合竞争力：产品创新能力+销售渠道能力+生产交付能力

研发和供应链如何帮助提升综合竞争力呢？

前些年，简爱是靠产品创新能力获得了很多用户的认可，获得了相对健康的发展。接下来需要将销售渠道能力补起来。如果想把规模进一步扩大，供应链的能力必须要跟上。

最近一两年的消费市场与资本市场的变化，让我的观念产生了非常大的变化。

比如，有人问简爱为什么会推出“超级桶”这款价格相对便宜的产品？我认为，对于消费品来说，如果你的能力只是给市场提供一款包装好看、设计新颖的产品，却没有能力持续降低成本的话，你终究无法做大，无法给更多的用户带来价值。

做品牌和产品要做到极致，不仅意味着工艺、技术等的持续提升，也意味着成本能够持续降低。如果小众品牌或创业企业，无法在一段内将成本控制能力提升，未来将会逐渐退出市场。尤其是近两年，用户消费观念已经发生了非常大的变化，尝新率很低，而且很多新品牌、新产品在渠道上完全不具有竞争力，因为效率太低。比如，沃尔玛在去年一年，下架了40%左右的酸奶品牌，同质化的产品会越来越少。

总之，未来的竞争会越来越激烈，产品创新和成本控制，两者缺一不可。

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简爱的产品研发创新机制与理念

简爱的研发理念和创新机制，可以总结为以下四点：

第一，产品的创新首先考虑是否围绕公司使命，看是否能创造新的价值，是否有足够壁垒。

比如我们之所以会推出“父爱配方”这个新的品牌，也是源于简爱的使命是为家人跟孩子做杯爱心好奶，我们觉得有必要让妈妈爸爸喝的酸奶跟孩子酸奶区分开，孩子的酸奶应该有更高的标准，所以我们做了“父爱”。

中国的酸奶市场在过去发生过很多变化，流行过芝士酸奶、日式酸奶、褐色酸奶等很多产品，但我们从来不追市场的流行，只做我们想做的东西。

而且所有产品上市前，我一定会跟研发明确，这支产品的竞争优势究竟在哪里？配方工艺能不能做到同业没那么容易模仿？当然有人可能会说，一个酸奶能有多大差别。我们希望差异要到百分之三四十，其他人再做也做不到我们这样的稳定品质跟口感。

第二，做该做的，多些初心，少些功利，多些勇气，不怕失败，该上该下不纠结。

我们曾经专门研发过一款孕妇酸奶。这款产品上市后，短短几个月就增加了几十万粉丝，但这个产品最终还是下市了。因为菌种虽然是最好的益生菌，但确实会导致口感偏酸，后来很多新增粉丝转去选择了我们的0%蔗糖酸奶。即便如此，我们认为这也是我们该做的。

第三，奖励原创，不惩罚失败；集中力量干大事才有可能成功。

我们公司鼓励员工提出好的想法，在新品研发过程中，失败没有处罚，成功则会有对应的激励。

第四，使命大于品牌，品牌大于品类，品类大于产品。

我们投入任何一个产品的研发时，首先考虑它是否可以品类化。比如新的凝固型产品轻食酸奶，它只是一个产品，还是可以开辟出新的场景，如轻食代餐的场景？

品类开辟出来，我们会看是否值得投入，使其品牌化？品牌化可以让这个产品的生命周期变得更长。产品可以不断更迭，但品牌可以留住。就像简爱一样，简爱创业最初的几款产品都已经没有了，但简爱照样活得很好，因为用户认可了简爱高标准、0添加剂的概念。